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「融資担当者に合わせて」いては、ダメ! -2017年08月30日号

2017-08-31

『 「融資担当者に合わせて」いては、ダメ! 』

銀行との交渉事で上手くいかない、というご相談をいただく際、
私の方から

「その時に、銀行にどんな資料を提出しましたか?」

というご質問をさせていただくことがあります。
いただくお答えは、例えば融資の申し込みであれば

・決算書
・試算表
・借入一覧
・資金繰り表
・(必要に応じて)受注明細や見積もりなどの、
 資金使途に関わる資料

であることが大半です。
しかし…
本当のところ、財務上の懸念が特にない企業ならともかく、
そうでない企業の場合は、とてもこれだけでは
足りません。

例えマル保であっても、です。

新規融資にせよ、リスケジュールにせよ、
真っ当に自社のことを伝え、正当な評価を取得して
銀行からの支援に繋げよう、というのならば
フルセットではないにせよ長期的な経営計画はあるべきですし
企業の事業概要や地域経済を鑑みた長期的な売上の予測・裏付けは
必要です。

昨今では事業性評価の導入によって、より必要性が明らかに
なってはきていますが、実際にやられている企業は少数派。

非常にもったいないことです。その結果、
御社も過小評価されてはいませんか?

◆必要な書類は本来もっとある

既に周知されていることですが、銀行という組織は
普段御社のことを知らない、社長に会ったこともない審査部が
御社の出す資料だけを見て融資可否などを判断しています。
保証協会も同じことです。

他の会社もそうだから、これまで大丈夫だからといって
最小限度の資料しか出さない、というのは、
御社の評価を過小にされる原因になります。

◆原因は、目の前の融資担当者に合わせていること

銀行への提出資料は、大概社長が融資担当者に
何を提出すればよいのか確認して、
もらった回答から用意されています。

ここでちょっと待っていただきたいのです。

・今日、誰もが「融資担当者は本来的に融資に詳しくない方が大半」
 であることを知っています。

・融資の最終決済は、社長と面会することが殆どない
 支店長や、本部(審査部)であることも、同じく皆様ご存じです

…であれば。
改めて、融資担当者に言われただけの資料で銀行に融資その他の
依頼をすることが、どれ程危険なことかは明らかです。

「融資担当者に口頭で伝えているよ」と思われますか?
それ、ちゃんと伝わっていると、本当に信じられます?
10%も伝わっていません。経験不足・スキル不足の担当者に
そんなことを期待するのは危険すぎます。

◆ターゲットは支店長や、審査部などの本部

狙うべき・訴える相手は、目の前の融資担当者ではありません。
見えない、壁の向こうにいる決裁者に、御社をアピールしなくては
ならないのです。

保証協会も同様で、試算表や資金繰り表は
「審査するための、最低限の資料」であって
「御社を適正に判断するための資料」ではありません。

銀行との交渉時、窓口は担当者ですが
担当者を納得させるのは当たり前、その先にいる方に対して
アピールすることを忘れないでいただけると

「担当者に言われた通りのことはやったのに」

という後悔をしないで済みます。
融資担当者に愚痴を言っていても始まりません、融資担当者は
入口であって、肝心なのはその先とお考え下さい。


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