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ある会社の1コマ <営業活動の重要性>

2012-08-06

今回は、私が以前、所属しておりました、プラスチック製造業のFRP成形メーカーについてのお話をします。

FRP製品は、飛行機・自動車・住宅と幅広い産業で使用されております。
工法としては、プレス成形・引き抜き成形・回転成形・ハンドレイアップなど様々です。
大手企業もありますが零細企業が圧倒的に多い業界です。

その零細企業では、どの様に製品受注を行っているのでしょうか?
多くは、大手メーカー・材料メーカー・成形メーカーなどから注文に依存しております。
受注があるうちはいいのですが、受注がなくなると企業としては、仕事がなくなります。
不景気だから、もう少ししたら来るのでは?と勝手な判断で、自分から情報を取りに行く人は多くありません。

大手の協力工場にお邪魔して驚いたのは、製品の見積はしていない。
メーカーからの提示金額にて製品製作をしている。との回答でした。

受注金額・仕様をお聞きしましたら、とてもこの金額でできるものではありませんでした。

いい値で製品を受注しているのです。
見積方法がわからなければ、実際の材料使用料、工数(かかった時間)を計測することでわかるはずです。

自社で生産している製品については、それぞれの材料費の把握
・各使用材料(材料単価×使用料×ロス率)
・工程別工数(各工程が何人で何分でできているのか?×分チャージ<例;50円/分>)
この数字に管理費・利益などを載せ見積をして頂くことが大切です。
※実際の価格を掴まず経営は行えません。掴む努力も必要です。

営業についても従来顧客からの受注増加はあまり期待ができません。

自社の強みを盛り込んだ提案資料を作成して、新規先を訪問し受注拡大に向け邁進していきましょう!

必ず新規獲得・情報収集が行えます。


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