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ある会社の1コマ <強みを活かした営業>

2018-01-24

今年は、数年に1度の寒波で体調を崩されている方も多いかと思います。
体調管理にお気を付けください。

本日は、「強みを活かした営業」について話をさせて頂きます。

C社は、縫製の仕事をしている会社です。スポーツウエアなどを小売店より
受注を行っています。業暦も50年以上の老舗です。

近年、少子化・価格低下の影響で業績も思わしくありません。
そこで新規開拓の営業会議を行いました。
従業員は、50名でほとんどが縫製に携わっており、営業担当は3名です。
社長、常務と3名の営業担当で現在の取引先の状況確認を行うのですが
小売店の状況、担当者、顧客情報が具体的かつあまりありません。

現状取引先に関しては、市場縮小は間違いありませんので今後、取引する会社
の選別を2ヶ月で行うことにしました。

自社の強み、弱みに関して聞くと弱みは多く出るのですが強みはほとんどありません。
小ロット、オーダー品、細かな部品変更可能、マーク加工、柔軟なサイズなどの強み
が出てきました。

強みを元に新規市場開拓についての打合せを行いました。
まずは、現在まで主軸(スポーツウエア以外)の商品製造を確認してみると
介護用パジャマ、ウエア、機械カバー、キャラクターウエア、婦人服などの
受注を行っていることがわかりました。すべては、お客様の依頼のより
製造を行いました。
まずは、実績がある業界、取引先へパンフレットを作り営業提案を行っていきました。
そうするとお互いがどのような商品を取り扱っているかわかっていなかったため
新規の受注が増えてきました。

大手の取引先に関しましては、横展開
地元企業の作業着
展示会を活用した新規開拓
ホームページの改良

などを実施し、徐々に新規市場開拓が進んできました。

まずは、自社の強みを把握し、社員意識の改革を行い少しずつ新規市場の
成功事例を築いていくということが大切です。

一度、皆さんで自社の強みを考えてみてください。

 


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