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ある会社の1コマ <提案型営業による顧客獲得>

2011-12-20

東海地区も本格的な寒さになり、雪の情報も聞くようになりました。
これから本格的な寒さが到来し、家から出るのが嫌になる季節となりました。

今回は、~提案型営業による顧客獲得~についてのお話をします。

M社は、自動車関連・住設関連・電機関連製品のプラスチック製品・生産型の生産・販売を行っておりました。
当初は、型メーカーとしてスタートし、自社独自の技術を活かし、十分な受注を確保しておりました。

しかし、型受注は変動が大きく、月による売上が大きく変わることもありました。

そのこで、製品受注の割合を増やし、外注にて製造を行うことを考えました。
単なる製品受注では、客先からのコストダウン要求が大きく、利益確保が難しいことはわかっておりましたので、独自の提案を行うことを考えました。

住設メーカーから受注する浴槽関連製品は、価格・品質が厳しいが安定受注が行えるため、付加価値の提供を行うことで、価格のupを行えないかと検討しました。

浴室の各製品からイオンを発生させることでメーカーからの受注が取れないか?
※結果は、メーカー・デベロッパーが興味を示し、専用の型を作りデベロッパーが建築するマンションには、すべて納入が決定しました。
デザインも提案を行い、型受注から製品まで全ての受注を行いました。

実は、このイオン粉末を販売している方から情報を受け、何かに使用してみないか?との提案を頂き“ふと”樹脂に混ぜたら効果はどうなるのだろう?との発想から生まれました。

イオン粉末の含有量をかえ、イオン量を測定しメーカーに何度も提案しました。

当時は、イオンブームがあった事は間違いありませんが先駆けて提案したこと、デザインも合わせて提案したことで、他社との差別化を行い要望価格で受注できました。

品質・納期の要望に応えるために様々な対応を行わなければなりませんが見方を変えることで、新たな製品・商品のヒントになります。
そんなものは、もう世の中にある。やっても無駄だ!など最初からあきらめては何も始まりません。
 やってみる 体験してみる 事は、非常に大切なことです。
是非自社の製品に付加価値を付けて客先に提案してみてください。
思わぬ受注獲得が訪れる可能性があります。


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