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ある会社の1コマ <飛び込み営業>

2016-02-24

私も幾度となく、飛び込み営業を行いました。
私は、23歳のとき、名古屋から横浜市内に行き、
運送会社様にプラスチック製の工具箱を営業したのが
最初の飛び込み営業でした。

今でも会社名を覚えていますが
緊張してすぐ入れず運送会社様の前を
3往復してから門をくぐった苦い経験があります。

1日に何十軒と、飛び込みますので普通に疲れます。
何十軒も飛び込みますので、
資料もその分持ち歩く必要があり重いです。

また、飛び込みはルーチン作業に近い為、
疲れてくると気持ちも切れます。
気持ちが切れると元気が無くなってきて、
お客様にも伝わって話も続きません。
飛び込まれるお客様からすると、営業マンは想定外の訪問者です。

お客様は、イラッときていますので、当然ながら態度に出ます。

飛び込み営業で、お客様とまともに会話できるのは、
うまくいって10人中2人程度で
量を繰り返していると、いつの間にか普通の量に変わっていきます。

営業初心者が、意味もわからず、
飛び込みまくるのは、土台を作るには最適です。
もちろん私自身も飛び込み営業をやっている時はわかりませんでしたが、
今は「土台作りにはよかったな」と感じています。

一般的に、お問合わせ頂いたお客様と商談する場合、
お客様が

「サービスを知る→自分の課題を改善できるサービスと知る→検討するか考える→問合せする」

を自ら行います。

逆に、飛び込み営業の場合は、
飛び込まれたお客様は、飛び込まれるまで、
ほぼ営業マンの紹介する商品やサービスの事を考えていませんので、
「商品を知る」ことからはじめないといけません。

飛び込み営業がうまいといわれる営業は、
「商品を知る」「自分の課題を改善できるサービスと知る」の段階で、
お客様主導ではなく、営業主導で進める割合が高く、
結果、売れる営業といわれる存在になります。

また、飛び込み営業がうまい営業は、
無関心なお客様との会話だけでなく、
周りのスタッフの動きや、業務の内容や、働いている時間帯など・・・
様々な状況観察を意識的、無意識的に行っています。

そして、発見した課題の小さな信号を読み取り、
課題を浮き彫りにして、お客様に認識させて、
自社のサービスで改善でき、改善できた結果、
お客様の未来が良くなることをお客様と共感していきます。

 


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