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営業の変革を!! -2016年06月22日号

2016-06-22

『 営業の変革を!! 』

営業活動は、難しい、大変だなどと言われます。
取り巻く環境変化が著しい中、営業の基本的な考え方について
お話をさせて頂きます。

営業に求められていることは、自社の製品・商品・サービスを把握し
お客様に具体的に提案することは、重要な要素ではありますが
根本的にお客様の抱えている問題点をあぶり出し、解決方法を
提案する、提案型営業が求められています。

営業マンの中には、たやすくアポをとる人がいます。何故かというと
お客様がこの営業マンに逢いたい!何か有用な情報を提供してくれると
期待されているからです。

この営業マンは、お客様1人、1人のために考え、何を提供すればよいか!
わかっているからです。お客様が何に困っているかを想定し、情報、
商品提案が有益な提案となっているからです。

私も営業経験がありますがただ単に物売りの時代がありました。
飛び込み、アポ後訪問など様々な経験をしました。
その際、お客様がほしい商品であれば購入してくれるケースは
ありましたが門前払いといったケースも多くありました。

相手の懐に飛び込む為、相手を徹底的に調査することでした。
現在は、ネットもあり訪問企業の情報は、比較的容易に入手できるのでは
ないでしょうか?その情報を元に問題点、課題をイメージしていきます。
訪問時に会社周辺、工場があれば工場内の生産品目、駐車場をみて従業員数
事務所内に入り、その会社の雰囲気を感じ取ります。
一瞬にて自分なりの仮説を立て会話の流れを作ります。

勿論、対応する方でパターンを考えます。
・質問を多くする方、
・自分(自社)のことを話す方
・世間話をする方
などに分類します。

どの企業でも問題を抱えておりますのでいかに聞きだすか!が
重要なポイントとなります。
提案型営業とは、自社の商品をお客様の問題解決にいかに役立てるか
です。

見方を変えるだけで提案方法は、無限に広がります。
お客様は、課題解決方法の提案を求めています。

自社の提案の仕方を見直すきっかけになれば幸いです。


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