『顧客開発強化』　－2013年12月11日号

私も20年営業を中心に活動を行ってまいりました。
その中で悩み、苦しみ、進んできました。
営業にとって顧客開発は重要な仕事です。
自分の気づいた点、学んだ点をのべさせて頂きます。
皆様の参考になれば幸いです

営業部門は、売上と利益を自社商品・サービスの販売により生み出すことと、将来の受注の源泉となる顧客開発です。この2つのミッションを踏まえた上で営業強化としてまず取組むべき課題を考えると、確実にニーズが存在し予算も有している既存顧客との取引深耕・関係強化になります。

■優良な既存顧客とは

関係強化を図るべき優良な既存顧客とは、購買余力があり、その顧客との取引では適正な利益が確保され、その顧客と取引をすること。
営業担当者の効率的な活動のためには（自社との関係が良好であっても）、購余力がない相手先への必要以上のエネルギーの投下は避けなければなりません。
また相手先が大企業であっても、適正な利益を生まない取引しか行えないのであれば、見かけ上は魅力的であっても強化対象とすべきではありません。
なぜならそのような大企業は、高圧的な値引要請やタイトな納期、長い支払サイト、保守契約の無償化要求など、対応に多くの設備や人員を投入したにもかかわらず、結果として利益を生まない取引しかできないからです。
受注総額や相手先のネームバリューだけに惑わされないように。利益確保の視点が最も大事です。

■新規開拓の重要性

一般に新規開拓は既存顧客の数倍以上のコストがかかるといわれます。
これは、既存顧客に対する活動で挙げられる成果（売上や利益等）を新規顧客の開拓で達成しようとすると、数倍以上の手間と費用がかかるということです。
営業成果を売上や利益額といった販売面での指標だけで量ろうとするならば、営業の現場では新規開拓はコストパフォーマンスが悪いと敬遠されがちです。
しかし、明日の糧づくりという観点から見るならば、まさに最優先の重要課題です。

既存顧客での受注量拡大、及び取引品目の拡大も重要なテーマとなります。

顧客開発強化に向け自社の営業部門を検証し、強み・弱みを見極め補強していく必要があります。
評価制度も変更する必要もあります。