[コラム]営業強化

ある会社の1コマ <強みを活かした営業>

2018-01-24

今年は、数年に1度の寒波で体調を崩されている方も多いかと思います。
体調管理にお気を付けください。

本日は、「強みを活かした営業」について話をさせて頂きます。

C社は、縫製の仕事をしている会社です。スポーツウエアなどを小売店より
受注を行っています。業暦も50年以上の老舗です。

近年、少子化・価格低下の影響で業績も思わしくありません。
そこで新規開拓の営業会議を行いました。
従業員は、50名でほとんどが縫製に携わっており、営業担当は3名です。
社長、常務と3名の営業担当で現在の取引先の状況確認を行うのですが
小売店の状況、担当者、顧客情報が具体的かつあまりありません。

現状取引先に関しては、市場縮小は間違いありませんので今後、取引する会社
の選別を2ヶ月で行うことにしました。

自社の強み、弱みに関して聞くと弱みは多く出るのですが強みはほとんどありません。
小ロット、オーダー品、細かな部品変更可能、マーク加工、柔軟なサイズなどの強み
が出てきました。

強みを元に新規市場開拓についての打合せを行いました。
まずは、現在まで主軸(スポーツウエア以外)の商品製造を確認してみると
介護用パジャマ、ウエア、機械カバー、キャラクターウエア、婦人服などの
受注を行っていることがわかりました。すべては、お客様の依頼のより
製造を行いました。
まずは、実績がある業界、取引先へパンフレットを作り営業提案を行っていきました。
そうするとお互いがどのような商品を取り扱っているかわかっていなかったため
新規の受注が増えてきました。

大手の取引先に関しましては、横展開
地元企業の作業着
展示会を活用した新規開拓
ホームページの改良

などを実施し、徐々に新規市場開拓が進んできました。

まずは、自社の強みを把握し、社員意識の改革を行い少しずつ新規市場の
成功事例を築いていくということが大切です。

一度、皆さんで自社の強みを考えてみてください。

 


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ある会社の1コマ <自社の強みを活かした事業拡大>

2017-08-30

8月も残りわずかとなりました。
弊社の事務所は、地下鉄東山線 伏見駅から5分のところにあります。
近隣を歩いてみますと新しいビルの工事、足場をかけ改装を行っているビルが多くなったなーと感じます。

今回は、『自社の強みを活かした事業拡大』について話をさせて頂きます。
C社は、住宅用の外壁取り付け工事を行っております。住宅関連事業は、現在は好調ですが
人口減少に伴い、将来、減少することが様々な機関より発表されております。

C社は、事業拡大を行うため、まず現状の外壁工事(工程)の見直しをしました。
外壁工事は、施工を外注に任しているため、職人の減少、品質のばらつきにより思うように工程が進みません。
そこで現場にて加工を行うのではなく、設備を導入しあらかじめ工場で加工し、効率化を図ることにしました。熟練職人も必要なく均一な商品提供が行えるようになりました。

次にどのような市場をターゲットにしていくかという点ですがやはり外壁での技術力はありますので外壁塗装を行うこととしました。
外装塗装は、競合が多く値崩れもおきやすいため特徴をいかに出すのかの検討を行いました。値段ではなく品質で戦えないか!!といった検討です。
外壁を数十年やってきていますので物を見れば問題点を即座に把握でき対策も提案できます。
市場調査を行うと、外壁塗装を実施されたお客様は、100%満足していないといった声が聞こえてきました。ただ塗装し、安かろう!悪かろう!といった工事がまだあります。

C社としては、施主さまに外壁の現状と問題点を説明し、対策の提案を丁寧に行う作戦です。
地域を絞り、丁寧な地域密着営業を行うことで、事業の柱を築くことができました。

自社の特徴を正確に把握し、どのようにすれば特徴を活かせるのかを考え実行した結果が
新たな事業拡大につながりました。
少子化、人口減少により市場規模の縮小が予想されますので企業の将来像を考えておく必要があります。

 


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ある会社の1コマ <提案による形状変更>

2017-05-10

気温も上昇し、夏に近づいているなーと感じる日が多くなってきました。水分補給をしっかりし、体調管理には十分気をつけてください。

今回は、提案による製品の形状変更について話をさせて頂きます。
M社は、プラスチック成形をおこなう会社です。メーカーより図面を入手し、原形型→マスター型→生産型を製作提供している会社です。特殊な製品は、自社及び協力工場にて生産をおこなっています。

大手のメーカーとの取引ですので提供された図面どおりに型、製品を提供するよう努力しています。
ただ、どうしても図面上と型の整合性がとれない場合は、相談し変更してもらっていました。

量産用の製品を受注した際、型は問題なく完成しましたが製品の量産を続けていく中で問題点が発生しました。
時間がかかる、気泡が出やすい、表面の光沢がなくなるといった生産の問題が発生しました。
メーカーに相談をしましたが、変更は出来ない!今までどおりの対応をとの回答でした。
確かに一度、市場に投入した製品の形状変更及び仕様変更は大変ですし、ほとんど例がありません。裏面などの見えないところの材質や形状変更はありますが意匠面での変更は、ありえないことです。
ただ、製品を製作している側は、工数・材料代・不良の可能性があるなどの要素を抱えながらの生産です。生産が続けばこの製品で原価が上昇し、企業経営にも影響が出かねない可能性があります。

当初は、対応不可との回答でしたが各担当者に生産現場に足を運んで頂き現状を訴え続けました。

メーカー側としても品質・安定供給が必要不可欠との判断でデザイナー、生産技術、購買、営業の各担当者を集め協議を開始しました。当初は、各セクションとも変更は出来ないと言われておりましたが、現場を見て頂き、変更内容の具体的な説明をおこなうことで納得をして頂きました。

製品の形状変更は、容易なことではありません。しかし不良品は提供してはいけないものです。不可能を可能にする技術構築も重要ですが不良になる可能性がある製品・工程を放置することは取引先、顧客を裏切ることになります。

取引先・協力先と現状の問題点を話し合い解決することも大切ではないでしょうか!
自社にとっての必要な取引先・仕入先・協力先との良好な関係を築くことが
今後の発展に繋がります。

 


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ある会社の1コマ <仕入先と情報交換>

2017-03-22

気温も上がりすごしやすくなりました。
ただ、花粉症の方は悩ましい日々が続きますね
体調管理には十分気をつけてください。

今回は、仕入先との情報交換について話をさせて頂きます。
M社は、プラスチック成形をおこなう会社です。
材料の仕入先と製品製作協力先の外注と大きく分けて2つの仕入先があります。

材料の仕入先は、塗料・樹脂・副資材など様々な仕様、製品があります。
独自ノウハウを持ってはいますが絶えずレベルを上げるため材料メーカー、商社との情報交換は欠かせません。
各社は様々なメーカー、製造工場などを訪問しているため有益な情報を持っています。
時には、取引先を紹介してくれます。
特殊な型を作る場合は、樹脂の配合が決め手になりますので指導を受けます。
あらゆる情報を入手し、生産現場の向上をおこなっていかなければなりません。

協力工場は、自社で出来ない製品、受注個数が多く生産の協力を頂くケースもあります。
M社では、1回/月以上交流の場を設け品質向上、生産向上などの打合せをしておりました。
社内で解決できない成形での問題点があれば、発注元も協力して頂き解決をおこなっておりました。

製品置き場、材料置き場、棚の使い方、製造工程の管理帳表、梱包方法など様々な独自工夫がそれぞれの会社であります。
そのままは取り入れられなくとも自社の効率の工夫ヒントになります。
社内全体が納得し、改善をおこなうことが重要です。

独自で進んでいくのは大切なことですが協力先が必ず必要です。
自社にとっての必要な仕入先・協力先との関係を見直し、良好な関係を築くことが
今後の発展に繋がります。

一度、社内は勿論ですが自社の取引先との情報交換のあり方について考えてみてはいかがでしょうか!!

 


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ある会社の1コマ <会社を訪問したら工場見学を>

2017-02-08

今年も気温の変化が激しいですね
気温も下がりインフルエンザの方も増えてきているようですので
体調管理にはお気をつけください。

今回は、私が営業をしていたときのお話をさせて頂きます。

私は、過去2社において企画・製造管理・経理・営業・・・など様々な業種を経験してきました。中でも営業は、20年以上経験があります。
営業は、嫌われ業種ですが情報提供を行う重要な仕事です。
若いときは、『物を売るな!自分を売れ!』とよく言われました。
確かにその通りですが何をすればよいのかわかりませんでした。

私は、お客様によく質問をしていました。どのような商品を製造または、販売しておるのか?お客さんの評判は?ターゲットは?・・・・
自社の社員は?工場は?どのような設備があるのか?どのような材料をどこから買っているのか?・・・・
その後、必ず工場見学をさせてほしいとお願いいたします。工場の中を見ると物が出来る工程がよくわかります。また、始めてみる工程も多いため学習になります。
教えてくれない情報でも工場を見れば、材料(メーカー)、機械の台数、人員、商品のどの工程を製作しているのか。様々な情報が目に飛び込んできます。
工場の中には、各社の工夫が蓄積されています。
次回は、この情報を元に材料の提案、機器の提案、ラインの提案などと困っていると思われる解決策の提案を行います。こいつと付き合えば有用な情報提供があると思わせることが重要です。

門前払いでも情報を得る方法はあります。目で見る情報です。
工場の大きさ、周辺がきちんと整理されているか?工場を一周すれば材料・機器・型・製品などが置いてあるケースもありますのでチェックしてください。また、駐車場で車の台数を数え、概算の従業員数を把握します。乗っているメーカー、車種で取引先がわかるケースもあります。
2名で言って情報交換をすることも良いのではないでしょうか!

自分の情報力を高め、今後の営業活動にお役立てください。

 


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ある会社の1コマ <製品開発>

2016-11-09

11月に入り気温もぐっと下がってきました。
体調管理にはお気をつけください

今回は、私が経験した製品開発についてのお話をさせて頂きます。

M社は、九州を拠点にするFRP製造メーカーです。
優秀な社員が多くお客様の要望を形に出来る技術を要しておりました。

ソーラーを手がける会社より折り曲げが可能なソーラーパネルを持ち込まれ様々な形状を
試作してほしいとの要望を受けました。
当初は、簡単にガラス繊維と樹脂でコーティングし、サンプルを提出しました。
結果は、NG
理由は、表面をFRPでコーティングしている為、透過性が損なわれているとの回答でした。
そこから樹脂、ガラスメーカーとタイアップし、透過性を意識した材料の開発が実施されました。
結果として満足のいく製品に出来上がりました。

これを使って何か製品化が出来ないか?と考えていたとき、
電気工事会社が新たな街路灯の開発を行う情報を得ました。
早速、打合わせに出かけました。
ちょうどその時、
LEDが市場投入され電気代の削減も行いたいが新たなデザインの街路灯が出来ないかとの検討が行われていました。
勿論、街路灯関連製品は、ソーラーを使用したものがありましたが重量の問題で大型品は、
ソーラーを使えない状態でした。
M社で製作したソーラーは、強化ガラスを使用しないため、軽量化が行えます。

2社は、協力し試作品を作ることとしました。
問題は、資金がないということでした。銀行の借入は断られ途方にくれていたところ
ソーラーを供給してくれる会社に相談するとソーラーとその他の部品は、
無償提供するので参加させてほしいと連絡がありました。

試作品を作る過程で各社の社員が意外な技術を持っていることに気づきました。
電気工事が出来る人(資格もち)、デザインが出来る人、役所の書類作成に精通している人
などがわかりました。社内も社外も意外な知的資産があるのだなと思いました。
試作は、成功しテスト設置が出来ました。
皆様の会社の社員の方も様々な技術、知識をお持ちだと思います。
一度、棚卸しをしてみてはいかがでしょうか?
貴社の知的資産と成りあらたな方向が見出せると思います。

 


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ある会社の1コマ <営業のコツ>

2016-09-28

9月は、台風もあり雨の日が多く憂鬱な日々が続きます。
体調管理にはお気をつけください

今回は、私が経験した営業についてのお話をさせて頂きます。

私は、20年あまり営業を続けてきました。
実際に営業活動において出会った人に影響を受け自己成長に大きく貢献したと思います。

営業とは一言で言うなら『自己を知り、相手を知る』ことかと思います。
自社のことを知るのは当然ですが自社の商品、サービスを本当に理解し、心から好きになることは事情に重要だと思います。
お客様は、自社のことを知らない、好きになれない人とは接点を持とうとしません。
また、相手のことをしらない人とは、一緒に仕事をしようと思いません。

20数年前の新人時代の話ですが上司より 飛び込みをして商品を売って来い!と指令が
出ました。何とか断ろうとしたがダメでした。いやいや遠方に飛び込みにでかけました。
結果は、惨敗でした。当時の私は、飛び込むのが目的でお客様の状況、何に困っているのか?などを探ることはなく闇雲に訪問しました。ただ、商品が良かったのでしょう!2週間してから受注の電話が2件ありました。

その経験があったおかげで相手を知ることが重要だと気がつきました。

会社に訪問した時点で事務所、工場、倉庫などに何が置いてあるのか!どのような材料を使っているのか!働いている人の活気があるか!礼儀は!と矢継ぎ早に見えるように成りました。会社の問題まで場合によっては見えるようになりました。

商品説明は、大切ですが会社の門を叩く前にその会社の仮設を立てるようにしています。
生産品目、従業員数、成形方法などなど勝手な想像ですが
その中で問題点も見えてくることもあり、提案内容も的が絞れてきました。

営業は、対人が基本ですので感情が左右します。相手を見て好感の持てるタイプ。
いやなタイプと顔を見ただけで判断します。

いやなタイプと思われても話をしていく中で好感のもてるタイプに変わってきます。
逆に営業訪問した自分も同じ感情が生れます。ただ、話をしていく中でその印象は逆転することがあります。『この人のために自分が役に立つ』と思えばおのずと提案内容も変わります。

人を観察し、自分なりの行動を起こしてみてください。

今後の営業活動の上で何かお役にたてれば幸いです。

 


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競合は同業種だけではない?!

2016-06-17

多くの業種では競合が存在し、その競合相手に勝つために試行錯誤されていると思います。
一般的に競合と聞くと、同業種をイメージすると思います。

例えば、

自動車メーカー「トヨタ」の競合は、
日産等の国内メーカーやBMW等の海外メーカーがイメージされると思います。

競合は国内外の自動車メーカーだけでしょうか?

車の所有が目的の顧客からの視点であれば自動車メーカーだけを考えればよいかもしれません。
車の購入を検討している顧客は何を求めているのでしょうか?

例えば、
趣味であるを旅行を快適に移動するため、ミニバンを購入する
この方が車を必要としない環境に住んでいると想定した場合、
『旅行を快適に移動する』を達成する手段は必ずしも『ミニバンの購入』ではありません。

最近では北陸新幹線や観光特急しまかぜ等、車以外の交通手段が話題になる事も多くなっています。
上記例では車を所有する事で満たしたい欲求について着目しました。
最近の若者の車離れが進んでいると聞きます。

その背景としては色々な問題があるかと思いますが、金銭的に厳しいからというのはよく聞く話です。
それに対しては携帯の維持費はスマホの普及により数年前と比較すると値段が高くなっています。

捻出出来る費用には限りがあります。

その費用をどこに使うかと考えた時に、自動車メーカーの競合は必ず同業種だけではなくなります。
競合を考える時に重要なのは、同業他社の動向だけではなく、顧客目線で考える事です。
分かっているつもりでもしっかり分析してみるとこれまで気付けなかった事に気づけるはずです。
顧客の求めているものと、自社の強みがリンクした時に、同業他社が競合とならなくなるケースも出てくるはずです。

競合を考える時に、顧客目線になって考えてみてはいかがでしょうか?

 


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常滑焼を海外に売り込め 中京銀と常滑商議所がタッグ

2016-04-11

2016年04月08日付けの日本経済新聞Webサイトで「 常滑焼を海外に売り込め 中京銀と常滑商議所がタッグ 」の記事が掲載されました。

常滑焼を海外に売り込め 中京銀と常滑商議所がタッグ

 

(以下、一部抜粋です)

中京銀行と常滑商工会議所 (愛知県常滑市)が協力して、常滑
焼を中国など海外に売り込む活動に取り組んでいる。外国人観光
客が常滑焼に触れられるギャラリーの新設や中国での展示会の開
催などを支援。本物の常滑焼だと示す電子証明書の発行も始めた。
ほぼ国内に限られていた販売先を広げ、後継者不足の解消などに
つなげる。  (中略)

こうした取り組みの背景にあるのは、国内需要の減少だ。「販
売数量の減少と単価の低下で、常滑焼の作家の多くが後継者不足
に直面している」(常滑商議所)。中期経営計画で中小企業向け
融資残高の増加を目標に掲げる中京銀にとっても、事業先の維持
は重要な課題だ。

最近とくに中京銀行の攻勢が目立ちます。
中小企業にとっては、思い切った融資提案をしてくれるありがたい存在です。

この記事の常滑商工会議所との連携協定も、そのひとつと言えるでしょう。

中小企業経営者は意識して、自社の取引銀行と絡んでもらうようにしてみてください。
自社の取引銀行から、より良い提案が出てくるかもしれません。

また、行政側としては、ものづくり補助金等の加点項目にもあるように、
海外展開により海外市場の新たな獲得を目指す企業への支援体制の強化を進めています。

この流れは、しばらく続きます。
自社にも海外との関わりが持てるものが眠っていないか探してみてください。
外から見ると、実はそれが自社の”強み”かもしれません。

弊社でも、中小企業の隠れた”強み”を見得る化するお手伝いをしています。
ぜひお声掛けくださいませ。


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ある会社の1コマ <飛び込み営業>

2016-02-24

私も幾度となく、飛び込み営業を行いました。
私は、23歳のとき、名古屋から横浜市内に行き、
運送会社様にプラスチック製の工具箱を営業したのが
最初の飛び込み営業でした。

今でも会社名を覚えていますが
緊張してすぐ入れず運送会社様の前を
3往復してから門をくぐった苦い経験があります。

1日に何十軒と、飛び込みますので普通に疲れます。
何十軒も飛び込みますので、
資料もその分持ち歩く必要があり重いです。

また、飛び込みはルーチン作業に近い為、
疲れてくると気持ちも切れます。
気持ちが切れると元気が無くなってきて、
お客様にも伝わって話も続きません。
飛び込まれるお客様からすると、営業マンは想定外の訪問者です。

お客様は、イラッときていますので、当然ながら態度に出ます。

飛び込み営業で、お客様とまともに会話できるのは、
うまくいって10人中2人程度で
量を繰り返していると、いつの間にか普通の量に変わっていきます。

営業初心者が、意味もわからず、
飛び込みまくるのは、土台を作るには最適です。
もちろん私自身も飛び込み営業をやっている時はわかりませんでしたが、
今は「土台作りにはよかったな」と感じています。

一般的に、お問合わせ頂いたお客様と商談する場合、
お客様が

「サービスを知る→自分の課題を改善できるサービスと知る→検討するか考える→問合せする」

を自ら行います。

逆に、飛び込み営業の場合は、
飛び込まれたお客様は、飛び込まれるまで、
ほぼ営業マンの紹介する商品やサービスの事を考えていませんので、
「商品を知る」ことからはじめないといけません。

飛び込み営業がうまいといわれる営業は、
「商品を知る」「自分の課題を改善できるサービスと知る」の段階で、
お客様主導ではなく、営業主導で進める割合が高く、
結果、売れる営業といわれる存在になります。

また、飛び込み営業がうまい営業は、
無関心なお客様との会話だけでなく、
周りのスタッフの動きや、業務の内容や、働いている時間帯など・・・
様々な状況観察を意識的、無意識的に行っています。

そして、発見した課題の小さな信号を読み取り、
課題を浮き彫りにして、お客様に認識させて、
自社のサービスで改善でき、改善できた結果、
お客様の未来が良くなることをお客様と共感していきます。

 


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