『 銀行に対して、物言う経営者になる 』　－2012年06月06日号

基本、支店長はひとつの支店での在任期間が2～3年と言われています。

支店長は、その間に成果を求められ、成果を出すことで、本店営業部や理事や役員といった役職等へ上がっていきます。

この支店長のスタンスで、その支店のスタンスが決まると言っても過言ではありません。

取引銀行の支店長が、当該支店に就任して何年たっているのか、営業畑の人なのか融資畑の人なのか、前任の支店はどこであったのか、このあたりのことは最低でも知っておきたいことです。

また、直接、話ができるような機会を意識的に作り出すことも大切です。

就任したての支店長であれば、挨拶回りがひと通り終わり、落ち着いたタイミングで、今度はこちらから挨拶をしに銀行訪問してみても良いでしょう。

その時は、いきなり融資等の話でなく、世間話で上述のことや趣味等をお互い話し合い、会社や人となりを知ってもらうことに注力します。（まずは人間関係の構築ですね）

その後、月次試算表を持参して状況の説明をしたりしながら、どのくらい先に資金が必要になるか、といったことを織り込んでいけば良いです。

そして、融資取組の話まで持っていったとして、銀行側が提案するものが出てきましたら、そこですぐに話を進めず、取引条件の内容をしっかりと確認してください。
（すぐに判断できればよいですが、そうでない場合は、一旦、持ち帰ることで即答は避けてください）

借入金額・借入利率・支払利息総額・保証協会付きかプロパーか・担保状況・連帯保証人状況・自行の他の取引案件との比較・他行の取引案件との比較、といったことを、1枚の紙にまとめてみてください。

そのまとまったものを眺めてみて、自社が新しい支店長にどうみられているか、を分析しながら、今までと比べて、評価が上がっているのか下がっているのか、も検証してみてください。

下がっているといった結果が見受けられ、業績的に納得がいかない場合は、数字で以て、その部分を支店長に指摘してみてください。（ここで、嫌な顔をされても構いません。納得いく回答がいただければ、それを解消すべく改善に取り組んでいけば良いだけですので）

ともかく、数字をよく見ている経営者である、ことを印象付けることが大切です。
そうすることで、安易な金利上昇の提案や、銀行側にメリットのある借換の話を抑制することができます。

加えて、数字に強い経営者である、ことが印象付けれれば、経営者としての定性評価も上がります。

適切な言葉遣いは必要ですが、「物言う経営者」の実践をお勧めいたします。